Пользуясь сайтом, вы принимаете политику cookie
Глубинные интервью клиентов
на b2b рынках
Как понять реальную логику выбора клиента
Заказать глубинные
интервью
интервью
Заказать глубинные интервью
Глубинные интервью
в B2B - это не просто «голос клиента», а модель принятия решения
в B2B - это не просто «голос клиента», а модель принятия решения
Помогаем продуктовым, маркетинговым и коммерческим командам понять:
- почему клиенты покупают
- почему сделки "вязнут" в клиенте
- какие критерии выбора реально влияют на решение
- как выглядит скрытая логика энтерпрайз покупки
Мы проводим глубинные интервью с ЛПР и ЛВР на технологических B2B рынках и превращаем разрозненную клиентскую фактуру в рабочую модель для продукта, маркетинга, ABM и продаж.
В крупном и энтерпрайз B2B отказ редко связан только с функциональностью продукта.
Большинство B2B IT компаний уже имеют:
CRM,
аналитику воронки,
win-loss данные,
маркетинговые метрики.
аналитику воронки,
win-loss данные,
маркетинговые метрики.
CRM показывает что происходит.
Глубинные интервью в B2B объясняют почему.
Глубинные интервью в B2B объясняют почему.
Но этого недостаточно, чтобы понять:
почему клиент выбирает конкурента,
какие риски реально тормозят внедрение,
как внутри компании формируется решение,
где возникает недоверие к продукту.
какие риски реально тормозят внедрение,
как внутри компании формируется решение,
где возникает недоверие к продукту.
Чаще решение определяется внутренней политикой, карьерными рисками, зрелостью процессов, требованиями безопасности, доверием к поставщику, готовностью организации к изменениям.
Основано на проектах WEI Group по ABM и глубинным интервью в B2B IT.
Что дают глубинные интервью?
Скрытые барьеры и мотивы
Что клиент не говорит напрямую в пресейле и тендере.
Что клиент не говорит напрямую в пресейле и тендере.
02
Логика ЛПР и ЛВР
Кто реально влияет на решение и как распределяется влияние.
Кто реально влияет на решение и как распределяется влияние.
03
Реальные критерии выбора
Не декларативные, а те, что действительно влияют на сделку.
Не декларативные, а те, что действительно влияют на сделку.
01
JTBD и сценарии
Какую задачу клиент пытается решить на самом деле.
Какую задачу клиент пытается решить на самом деле.
04
Рабочие сегменты
Какие отрасли и сегменты действительно перспективны.
Какие отрасли и сегменты действительно перспективны.
05
Язык клиента
Какие формулировки вызывают доверие и двигают диалог.
Какие формулировки вызывают доверие и двигают диалог.
06
Когда глубинные интервью особенно актуальны?
Продукт выходит в новый рынок.
01
ABM не дает нужной конверсии.
02
Продажи упираются в одинаковые возражения.
03
Непонятно, почему проигрываются сделки.
04
Нужно сформировать жизнеспособную и ориентированную на коммерческий результат дорожную карту развития продукта.
05
Нужно проверить спрос до масштабных инвестиций.
06
Требуется перепозиционирование продукта.
07
Что мы исследуем?
Не «мнения клиентов»,
а структуру принятия решения
а структуру принятия решения
Карта влияния
Основа позиционирования
Снижение отказов
Основа дорожной карты продукта
Улучшение ABM
Win-loss аналитика
Поиск идеального профиля клиента
Критерии и мотивы выбора
Барьеры внедрения
JTBD (работа, которую нужно выполнить)
Сценарии покупки
Причины отказа
Триггеры спроса
ЛПР и ЛВР
Исследуем
Что это даёт
Как устроен проект по глубинным интервью.
Этапы
Рекрутинг
Подбираем респондентов строго под критерии проекта, а не по «готовой базе».
Подбираем респондентов строго под критерии проекта, а не по «готовой базе».
Проведение интервью
Полуструктурированные интервью вокруг реальных задач, ограничений и критериев выбора.
Полуструктурированные интервью вокруг реальных задач, ограничений и критериев выбора.
Формирование гипотез
Определяем сегменты, роли, сценарии, исследовательскую рамку и гайд интервью.
Определяем сегменты, роли, сценарии, исследовательскую рамку и гайд интервью.
Анализ паттернов
Выделяем повторяющиеся сигналы, а не единичные мнения.
Выделяем повторяющиеся сигналы, а не единичные мнения.
Управленческая модель
Переводим выводы в рекомендации для:
Переводим выводы в рекомендации для:
- маркетинга
- продаж
- продукта
- ABM
Директору по маркетингу
03
Кому необходимо
Собственнику бизнеса
Если есть симптомы:
- рынок «не откликается» так, как ожидалось
- дорогие продажи не масштабируются
- непонятно, почему проигрываются сделки
- команда живет гипотезами
- нет уверенности, что продукт действительно попадает в рынок
Если необходимо:
- получить управляемую картину спроса
- снизить стоимость ошибок
- быстрее находить рабочие сегменты
- видеть реальные сигналы рынка, а не внутренние мнения
01
Коммерческому директору
Если есть симптомы:
- одинаковые возражения в сделках
- клиенты говорят одно, делают другое
- сложно заходить в энтерпрайз
- длинные циклы сделки
Если необходимы:
- логика принятия решения клиентом
- скрытые причины отказов
- скрытые мотивы
- карта ЛПР и ЛВР
- реальные аргументы для входа в аккаунт (клиента)
04
Если есть симптомы:
- низкая конверсия в ABM
- ICP определен слишком широко
- коммуникация не попадает в боли
- лиды есть, сделки не двигаются
Если необходимы:
- язык клиента
- реальные критерии выбора
- сегментация по сценариям
- понимание триггеров спроса
Если есть симптомы:
- дорожная карта продукта формируется «изнутри компании»
- клиенты используют продукт не так, как ожидалось
- сложно понять реальные JTBD;
- фичи не приводят к росту использования.
Если необходимы:
- реальные сценарии использования
- скрытые барьеры внедрения
- понимание ценности глазами клиента
- карта принятия решения
Директору или владельцу продукта
02
Почему к нам возвращаются клиенты
20+ лет экспертиза в аналитике технологических рынков и B2B-продажах.
01
Совмещаем маркетинговую, продуктовую и конкурентную аналитику для достижения ваших бизнес-целей.
02
Большая насмотренность – работали с десятками сложных кейсов.
03
Работаем от логики клиентов на рынке B2B ИТ. Помогаем синхронизировать маркетинг и продажи.
04
100% вовлеченность в вашу задачу, как в собственный бизнес. Фокусируемся на прикладном результате.
05
Культура партнерства и открытости. Мыслим единой командой с заказчиком.
06
Готовая сильная команда аналитиков и экспертов в области маркетинга, продуктов и продаж.
07
Комфортная ценовая политика – пилотный проект за фиксированную цену.
08
Готовность честно передавать заказчику инструменты и методики для самостоятельного использования.
09
Руководитель направления стратегической аналитики
Маркетолог-стратег с опытом более 23 лет
Международная степень EMC в маркетинге
Бизнес-трекер, сертифицированный ФРИИ, 1000+ личной трекерской практики
Анна Боровая
Спикер по темам аналитики и маркетинга ОЭЗ Иннополис, СПБГЭУ, Мой бизнес и др. площадок, старший трекер Агентства Инновация Москвы
Профайлер-верификатор
За счет маркетинга повысила выручку компаниям на 3,4+ млрд. руб.
annaborovaya
+7 (921) 337-13-13
Давайте обсудим, какие клиентские сигналы сейчас не видит ваша команда
Иногда проблема не в продукте и не в маркетинге. А в том, что компания принимает решения на основе внутренних гипотез, а не реальности клиента.
FAQ по глубинным интервью в B2B
Это серия полуструктурированных интервью с ЛПР, ЛВР и другими участниками принятия решения, цель которых - выявить реальные сценарии выбора, барьеры, критерии и JTBD.
ABM работает не с массовым охватом, а с ограниченным числом наиболее перспективных компаний.
В enterprise B2B исследуется не только пользователь, но и организационная логика, распределение влияния, политические риски, структура принятия решения.
Для получения устойчивых паттернов обычно требуется от 20-30 интервью по ключевым ролям и сегментам.
В зависимости от задачи - это широкий спектр ролей, преимущественно C-level: ИТ директора (CIO), технические директора (CTO), директора по развитию, цифровизации, цифровой трансформации, начальники производств, руководители эксплуатации, бизнес-заказчики, руководители департаментов, а также пользователи системы и др. роли.
Да. Глубинные интервью часто становятся основой для ICP, сегментации, сценариев коммуникации; коммуникационных сообщений в каналах, аналитики клиентов.