+7 (909) 999-89-85
Результаты исследований
Направления
Блог
Кейсы
+7 (909) 999-89-85
Результаты исследований
Направления
Блог
Кейсы
Пользуясь сайтом, вы принимаете политику cookie
Хорошо

ABM аналитика для технологических b2b компаний

Помогаем находить компании с высокой вероятностью сделки еще до первого контакта.

Обсудить
задачи по ABM
WEI Group помогает технологическим B2B компаниям строить управляемый пайплайн целевых аккаунтов через аналитику сценариев спроса, ICP, сигналов готовности к покупке и структуры принятия решений.
Эра «широкой воронки» закончилась.

B2B-клиенты ожидают персонализированного и контекстного взаимодействия еще до первого контакта. Компании, продолжающие работать только на широкий охват, теряют бюджет, время продавцов и качество пайплайна.
Для чего
Поможет маркетингу и продажам работать не с обобщенными рыночными сегментами, а с конкретными компаниями, у которых уже формируется потребность.
Для кого
Для технологических B2B компаний со сложными энтерпрайз продажами, длинным циклом сделки и высокой стоимостью привлечения клиента.
ABM-аналитика для системного выявления сценариев спроса, ICP и целевых аккаунтов с подтвержденными признаками готовности к покупке.
<90%
лидов в B2B не доходят до сделки
70%
B2B-покупателей игнорируют поставщиков,
которые не понимают специфику их бизнеса и задач еще до первого контакта
71%
компаний в мире уже используют ABM
50%
времени продавцов уходит на нецелевые контакты
до
82%
клиентов позитивно реагируют на персонализированный контент
63%
составляет средний рост выручки
при реализации ABM
35%
наблюдается увеличение процента закрытых сделок при
реализации ABM
на
24%
сокращается цикл продаж
благодаря ABM
на
64%
составляет средний
рост вовлеченности
клиента благодаря ABM
Скачать бенчмарки по ABM
Ключевые блоки проекта по ABM аналитике
ICP и сегментация
02
Какие компании ближе всего к покупке.
Маркеры открытого спроса
03
Технические и организационные сигналы готовности к изменениям.
Сценарии клиентских задач
Где и почему ваш продукт действительно нужен рынку.
01
Пайплайн целевых аккаунтов
04
Список компаний с подтвержденной релевантностью, ЛПР и ЛВР, которые реально влияют на сделку.
Win-loss аналитика
05
Какие сценарии и ICP конвертируются наилучшим образом для дальнейшего масштабирования.
Какие задачи помогает решать ABM аналитика?
Найти энтерпрайз-аккаунты с высокой вероятностью сделки.
01
Сократить цикл продаж.
02
Повысить конверсию outbound (исходящей коммуникации к клиенту).
03
Снизить CAC (стоимость привлечения платящего клиента).
04
Повысить качество пайплайна продаж.
05
Синхронизировать маркетинг и продажи.
06
Проверить реальные сценарии спроса.
07
Как выглядит аналитика внутри ABM
Что ABM аналитика дает бизнесу
до 29% позитивного отклика от клиентов при бенчмарке около 2% в исходящей коммуникации (outbound) на технологических B2B рынках.
Как минимум вдвое быстрее выход на целевого клиента за счет заранее подготовленной аналитики.
До 1-2 дней на подготовку продавца к коммуникации с клиентом вместо 2-3 недель.
Более управляемый пайплайн через win-loss аналитику и динамическую корректировку сценариев.
Полноценный проект по ABM аналитике
Как можно начать
Длительность проекта: 5 недель
Количество продуктов в пилоте: 1 продукт
Количество сценариев по продукту: 1–2 сценария
Количество валидированных аккаунтов: 15 компаний
Глубинные интервью с целевыми компаниями: 4 шт. (опционально)
Win-loss анализ сценариев: да
Экспресс-пилот по ABM аналитике
Длительность проекта: 12 недель
Количество продуктов в пилоте: 2-3 продукта
Количество сценариев по продукту: 5-6 сценариев
Количество валидированных аккаунтов: 60 компаний
Глубинные интервью с целевыми компаниями: 10 шт. (опционально)
Win-loss анализ сценариев: да
Запросить план ABM пилота
Запросить план ABM проекта

Если есть симптомы:

  • широкий охват перестал окупаться
  • MQL не конвертируются
  • маркетинг обвиняют в низком качестве лидов
  • нет качественных данных по ICP и сигналам к покупке

Если необходимы:

  • понятный ICP
  • подтвержденные сценарии спроса
  • персонализация
  • повышение эффективности охватных каналов маркетинга
  • синхронизация с продажами

Директору по маркетингу,

чтобы строить ABM-кампании на основе данных о закупочном комитете, сигналов спроса и поведения целевых аккаунтов

03
Кому необходимо

Собственнику

бизнеса,

чтобы понимать, какие целевые сегменты реально формируют будущую выручку.

Если есть симптомы:

  • длинный цикл сделки
  • нестабильность пайплайн
  • высокая стоимость продаж
  • маркетинг делает лиды, но не выручку
  • низкая предсказуемость энтерпрайз сделок

Если необходимы:

  • управляемость
  • прогнозируемость
  • сокращение времени до сделки
  • концентрация ресурсов на наиболее вероятных клиентах
01

Если есть симптомы:

  • продавцы тратят время на клиентов без потребности
  • низкая конверсия исходящей коммуникации
  • сложно выходить в энтерпрайз клиентов

Если необходимы:

  • готовый пайплайн
  • подтвержденные маркеры спроса
  • контакты ЛПР
  • ускорение подготовки к аккаунту
  • понимание, какие сценарии и профили клиентов можно масштабировать

Коммерческому директору,

чтобы сокращать потери в энтерпрайз продажах, выявлять причины низкой конверсии по целевым клиентам и усиливать работу с ключевыми сделками.

02

Если есть симптомы:

  • широкий охват перестал окупаться
  • MQL не конвертируются
  • маркетинг обвиняют в низком качестве лидов
  • нет качественных данных по ICP и сигналам к покупке

Если необходимы:

  • понятный ICP
  • подтвержденные сценарии спроса
  • персонализация
  • повышение эффективности охватных каналов маркетинга
  • синхронизация с продажами

Директору по маркетингу,

чтобы строить ABM-кампании на основе данных о закупочном комитете, сигналов спроса и поведения целевых аккаунтов

03
Кому необходимо

Собственнику

бизнеса,

чтобы понимать, какие целевые сегменты реально формируют будущую выручку.

Если есть симптомы:

  • длинный цикл сделки
  • нестабильность пайплайн
  • высокая стоимость продаж
  • маркетинг делает лиды, но не выручку
  • низкая предсказуемость энтерпрайз сделок

Если необходимы:

  • управляемость
  • прогнозируемость
  • сокращение времени до сделки
  • концентрация ресурсов на наиболее вероятных клиентах
01

Если есть симптомы:

  • продавцы тратят время на клиентов без потребности
  • низкая конверсия исходящей коммуникации
  • сложно выходить в энтерпрайз клиентов

Если необходимы:

  • готовый пайплайн
  • подтвержденные маркеры спроса
  • контакты ЛПР
  • ускорение подготовки к аккаунту
  • понимание, какие сценарии и профили клиентов можно масштабировать

Коммерческому директору,

чтобы сокращать потери в энтерпрайз продажах, выявлять причины низкой конверсии по целевым клиентам и усиливать работу с ключевыми сделками.

02
01

Компаниям с коротким

SMB-циклом и продажами продуктов с невысокой стоимостью

Кому это не нужно

Компаниям, не готовым к зрелой совместной работе маркетинга и продаж

02
Почему к нам возвращаются клиенты
20+ лет экспертиза в аналитике технологических рынков и B2B-продажах.
01
Совмещаем маркетинговую, продуктовую и конкурентную аналитику для достижения ваших бизнес-целей.
02
Большая насмотренность – работали с десятками сложных кейсов.
03
Работаем от логики сделки. Помогаем синхронизировать маркетинг и продажи.

04
100% вовлеченность в вашу задачу, как в собственный бизнес. Фокусируемся на прикладном результате.
05
Культура партнерства и открытости. Мыслим единой командой с заказчиком.
06
Готовая сильная команда аналитиков и экспертов в области маркетинга, продуктов и продаж.
07
Комфортная ценовая политика – пилотный проект за фиксированную цену.
08
Готовность честно передавать заказчику инструменты и методики для самостоятельного использования.
09
ABM-аналитика — это процесс выявления компаний с высокой вероятностью возникновения спроса на продукт на основе сценариев задач, организационных и технических маркеров, структуры ЛПР и бизнес-контекста аккаунта.
Аналитика является критическим фундаментом ABM
Все этапы взаимосвязаны
Но если этап 2 не опирается на точные данные этапа 1, коммуникация базируется на предположениях, что напрямую снижает отклик.
Этап 3. Вовлечение и сделка
Этап 2. Коммуникация и контент
Этап 1. Аналитическая подготовка
Сбор и структурирование данных, которые делают каждый следующий шаг прицельным
Создание и адаптация контента под роли и каналы ЛПР
От отклика до пилота и разбора результатов
  • Реакция аккаунта
  • Переход в диалог
  • Пилот / переговоры
  • Win-loss анализ
  • Адаптация материалов под каждую роль
  • Выбор каналов касания
  • Экспертный контент, решающий задачи клиента
  • Формирование сценариев спроса и ICP
  • Выявление маркеров открытой потребности
  • Профилирование ЛПР/ЛВР и критериев выбора
  • Сборка целевых аккаунтов в пайплайн
Наша роль в проектах ABM
Наша зона ответственности в ABM-проекте:
Мы не занимаемся:
Сбор и формализация
клиентских сценариев спроса
под продукты заказчика.
Определение маркеров
спроса – технических и организационных признаков
внутри компаний.
Поиск и анализ целевых аккаунтов
под выбранные сценарии.
Сборка целевых аккаунтов в управляемый пайплайн для команды продаж.
Поддержка пилота через
win-loss анализ и уточнение гипотез по ходу работы.
  • Разработкой маркетинговых материалов, но покажем какие форматы и структура дает наилучшую конверсию по опыту реализованных ABM проектов.
  • Рассылками и коммуникацией с клиентами.
  • Ведением сделок и пилотов.

Задача аналитической

поддержки – сделать так, чтобы в коммуникацию попадали


подготовленные и релевантные аккаунты с открытой потребностью.

В рамках ABM-проектов наших заказчиков мы работаем как внешняя аналитическая команда, встроенная в рабочую группу заказчика.
Цифры и факты из наших проектов по ABM аналитике
3 000 000+ вакансий проанализировано
В одном из ABM-проектов мы использовали массив вакансий как источник рыночных сигналов:
из ~3 млн вакансий было выделено 15 000 релевантных публикаций, на основе которых мы выявили сценарии закупки, технологические приоритеты и ранние признаки трансформации компаний.
300+ рыночных наблюдений → 50 сигналов → 10 сценариев
В ABM-аналитике проблема обычно не в нехватке данных, а в невозможности собрать их в рабочую модель принятия решений.
В одном из проектов мы трансформировали сотни разрозненных наблюдений в ограниченный набор воспроизводимых сценариев для GTM и энтерпрайз продаж.
Более 200 внутренних и 100 внешних наблюдений
ABM начинается не с аккаунт-листа, а с понимания сценариев. В одном из проектов мы агрегировали более 200 внутренних и 100 внешних наблюдений, чтобы выделить 10 типовых сценариев принятия решений внутри энтерпрайз компаний.
Что может рассказать найм компании о ее дорожной карте развития?
В некоторых B2B IT-сегментах вакансии оказываются более точным индикатором стратегических изменений, чем публичные заявления компаний. В одном из проектов анализ данных о найме помог сформировать предварительный лонг-лист целевых аккаунтов для ABM нашего заказчика.
More products
Преимущества пилота:

Минимальные инвестиции и проверка подхода перед масштабированием.

Возможность быстро перейти к масштабированию на уже проверенном подходе.
Проверка гипотезы спроса на реальных компаниях
Простой вход в ABM аналитику
Обсудить задачи по ABM
Руководитель проектного офиса WEI Group
Управленец, выходец из ИТ-отрасли. Руководила проектами от средних до огромных, значимых на уровне города. Собирала команды до 1200 человек, настраивала их как единый работающий механизм. Под ее управлением были реализованы такие проекты, как внедрение ЕМИАС (Единая медицинская информационно-аналитическая система г. Москвы). Как управленец и специалист получила высокую оценку руководителей крупнейших компаний России и Правительства Москвы (рекомендации по запросу).

Обеспечивает реализацию аналитических и стратегических проектов WEI Group с целевым результатом для заказчиков.
Ольга Кузьмина
+7 (985) 185-88-92
o.kuzmina@weigroup.ru
FAQ по ABM аналитике